北庄新闻网

首页 社会 人才不是选出来的,都是带着伤疤剩下来的

人才不是选出来的,都是带着伤疤剩下来的

发表于 2019-9-12 08:23
[摘要] 但是,不要丧气,我们首先要确定一点:一支强有力的销售铁军很难从外部挖到,往往都是需要从公司内部长出来的,从无数次实战中打出来的,是带着军功章和伤疤留下来的。2015年9月,趣学车刚成立两个月时,市场还

选择阅读,学者莫云

阅读更多精彩案例、多维视角和独家采访:中外管理杂志

(毛主义者也可以前进赚钱)

中外管理杂志年度订阅——拓展视野的主导理念——中外管理

从外面很难找到一支强大的销售铁军。它通常需要从公司内部发展。它是从无数实际战斗中打印出来的,留下了军事勋章和伤疤。只有不断地磨砺和总结,我们才能建立一支强大的、能够打赢战争的军队。

作者:费希洲

资料来源:记录员(身份证:记录员)

最近,我遇到一位企业家,他说他们当地的推广团队已经成立了将近一年,不可能每个月都达到他们的业绩目标。该队士气低落,损失尤其严重。高薪聘用的销售专业经理的工资是老员工的三倍,他们的业绩不到老销售团队的三分之一。

他现在感到非常焦虑,只剩下三根头发,他问我如何才能提高地勤人员的生存和战斗力。

事实上,许多初创企业在发展过程中都会遇到这样的困难。但是,不要气馁,我们必须首先确定一件事:

从外面很难找到一支强大的销售铁军。它通常需要从公司内部发展。它是从无数实际战斗中打印出来的,留下了军事勋章和伤疤。只有不断地磨砺和总结,我们才能建立一支强大的、能够打赢战争的军队。

2015年9月,趣味学习车(Fun Learning Vehicle)成立仅两个月后,市场仍处于互联网驾校的早期阶段,尚未完全开放。投资者对互联网驾驶学校持怀疑态度,称他们不理解也不喜欢它。当时公司首席运营官和销售团队一起离开了公司。

现在,四年过去了,有趣的学习车创造了自己的销售队伍。2017年8月27日,单日销售额突破1000万,销售效益提高36.8倍。该公司已完成五轮融资,成为全国最大的驾驶学校连锁品牌和驾驶培训行业运营商。

根据我们的经验,我们发现:

人才是销售团队的核心资源。销售经理应该在招聘、培训、激励、留住和开放员工方面做与人力资源相同的工作。

同时,我们必须创造良好的氛围,选择合适的土壤,让更多的种子长成参天大树。

招聘:不是博士,只有psd

许多公司使用博士学位,我们使用psd:贫穷、聪明、渴望,也就是贫穷、智慧和渴望。

有一次老板接待了一个从985和211大学毕业的年轻人来申请我们的销售。被我们拒绝后,他不太明白。我说我们暂时不需要你。他说,“我甚至没有送博士去学习。你只想要清华的北京大学吗?”

我说:“在我们发展的这个阶段,普通人正在一起做着非同寻常的事情,但是我们将来会欢迎你的。当我们取得某些成果时,我们将需要非凡的人用平凡的心去做非凡的事情。谢谢你的理解。”

许多人会认为这些受过高等教育的人肯定在各个领域都有很强的能力和才能。但是这些人也有缺点,比如选择太多,很难集中精力做一件事,有太多的退路,做不好这份职业,你也可以扭头做另一件事。

我们之前留下的一项技术对我们说:“你羡慕我有很多选择,但我羡慕你只有一个选择。”

我们的天使投资人吴世春说:

“我认为中国最大的推动力是小城镇青年向上的渴望和雄心。他们有改变命运的强烈愿望和动机。我投票支持的许多企业家都是小城镇的年轻人。

那种家庭背景很好,珠光宝气的背景,我们会小心的。这些人有太多的选择。我做不到。我也有一个地方可以获得丰厚的回报。对他来说,敢于破釜沉舟是困难的。"

有两条人才线,30%用于专业培训,70%用于外部招聘。例如,我们的产品赵攀是从阿里巴巴和vip小朋友那里挖出来的。它有很强的专业能力,很快就能投入工作并产生价值。

70%的业务线由他们自己培训,30%从外部招聘。例如,像我们的销售、运营和教练一样,80%~90%都是由我们自己一点一点培训的。

但是在创业的早期,如何找到合适的人呢?什么样的人是适合他们行业的优秀人才?在早期,我们的资金有限,我们所做的是驾驶和培训。这个行业极其困难,很难吸引优秀人才。

因此,我们根据自己的经营状况重新定义了优秀人才的标准,开办了几十所驾校,最终找到了5到6名年轻教练,并从大学招聘了一些兼职和驾校代理的学生。后来,我们发现这些人表现很好,并愿意在这个行业扎根。

从实际工作中,我们逐步总结出销售人才的三个标准:

1.已经恋爱很多次了

这些人皮肤特别厚,他们的自卫系统具有相对较强的修复能力。有服务意识,能换位思考。

像吴迪一样,15个女孩被拒绝11次,4次被用作备用轮胎。女孩不主动拒绝和不负责的态度磨练了吴迪。

目前,吴笛的自我修复能力极强,可以放下面子。它的日常目标是被至少100名顾客拒绝。现在它已经成为我们全国销售额的前三名。它决心成为一辆有趣的学习车,培训至少10名心理咨询师和3名小咨询师。

2.做错事的人

这种人不满足于现状,有创新精神,不循序渐进。我们使用的大多数人是经常逃课或辍学创业的人。他们有独立思考的能力。例如,趣味学习车006的员工刘欣(音译)在二年级时从江西航空航天大学退学,加入趣味学习车。

我们问他为什么辍学。他说他是一所只有3.5本书或更少的大学。他不想再浪费家人的钱了。许多学生说你辍学了,没有文凭。你以后会做什么?他说我们学习的目的是就业。我现在被雇佣了,仍然是一个创始团队。

有一次,我们邀请滴滴打车的员工陈志伟分享三个小时。

分享后,我们的006员工刘欣得到了唯一的提问机会。刘欣说:“我跑了几次。你什么时候给我钱的?您的效率需要提高。”

全体观众哄堂大笑。仅仅30秒钟,他就给志伟留下了深刻而幽默的印象。

刘欣先后移居赣州、石家庄、武汉、郑州、贵阳和厦门,见证并参与了三次驾校搬迁。为了应对驾校搬迁和重大群体性事件的处理,这位年轻人在1995年总结出了一套高效、完整的应急预案,可应用于许多公司同时解决群体性事件。

3.大多数优秀销售来自3.5所大学及以下。

例如,我们的大部分销售人员高万子、尹华少、李浩和朱晓明毕业于3.5所大学(3所大学的分校)。也就是说,与江西科技大学相比,我们将优先考虑毕业于江西科技大学应用科学学院的年轻人。

因为这些人在大学的第一天就知道这些文凭不足以补贴他们,所以他们会更重视自己的奋斗,更重视事物的本质,脸皮更厚,自卫和修复能力更强。

例如,品冠彭杰说:“花了四年的学费,换了一张像发票一样的文凭,社会找不到地方来偿还我。他不同意这张发票,所以他自己打了起来。”

对于像这样学历低的人,他更注重与他人建立信任关系,更注重自己对他人的感情。彭李科杰,只要他说三分钟,你就会知道这个人身上有伤疤,手里有刀,心里有佛,眼里有爱。

趣味学习车总结了一套自己的就业理念,并以这一就业理念在早期吸引了来自全国各地的众多优秀销售人才。

第一,尊重知识,不迷信学历;

第二,优秀的人不一定适合,适合的人最终会优秀;

第三,要愚蠢,相信年轻人的力量。

培养人:从能力、认知能力和精神力量的全面提高

1.做好培训工作

许多公司喜欢做培训,但是有两个问题:

首先,忽略了培训的隐性成本。表面上看,花费了3万元,但实际消耗的时间和精力却远远超过了3万元。

第二,我认为“只要有训练,总比没有训练好”。这实际上是错误的。当培训目标不明确且准备不足时,对组织的损害是巨大的。一些公司做得很好,但是两个培训课程失败了。这就是原因。

这也是为什么我们把每一项培训都与融资同等重视。首席执行官和管理层都将投入时间和精力来优化流程并提出建议。不管他们有多忙,这个链接永远不会消失。

当然,我们不会盲目花钱。事实上,许多企业失败的原因不是钱太少,而是钱太多。

每年我们都会对关佩生进行培训,从每个城市一层一层筛选出来,每季度我们还会有自己的内部指导员培训(橙色训练营)。

我们从销售的每一个环节都做了深入的分析,每次培训后,每个人都觉得电力充足,技能和方法更多,身体完全被改造了。

只有那些取得好成绩的人才有资格当选讲师。在一辆有趣的学习车里,不会有“努力写ppt”这样的事情。

在我国,什么都不说却活不了三天,而什么都不说只是被选拔出来进行培训和鼓励,他们会变成更多的人说得更多做得更多,以便更好地整理和建立制度。只有说得多做得多的人才有机会成为讲师。

那么如何做好销售培训呢?我们总结了四个要点:

(1)矿业内部讲师

80%的讲师是从顶级销售人员中挑选出来的。业绩良好的销售人员有资格选择讲师。这些讲师脚踏实地,听完课程后就可以使用。他们还可以增强顶级销售人员自己的荣誉感。

我们对ppt有很高的质量要求。ppt将在培训前一个月准备。在正式演示之前,所有讲师的ppt都需要由销售总监和学习委员会与讲师一起修改3次以上,演示必须经过测试,以确保培训内容的质量符合标准,这样所有销售人员不仅可以学习,还可以应用他们所学的内容。

我们想要的是方法、真实经验和案例分析,而不是吹牛和吹牛。

(2)过程管理

在训练过程中,我们应该像导演电影一样,带着情感的变化、情感的泪水、悲伤和同情。

不是每个人都有机会参加培训,所以在培训之前,我们会进行人员筛选作为奖励。

同时,我们将准备邀请函,分配房间,甚至考虑谁和谁将住在同一个房间。例如,当顶级销售人员与管理人才生活在一起时,他们可以更好地沟通。

我们还将营造良好的氛围,为打破僵局做准备,展示团队风格,观看励志视频,如《阿里巴巴的燃烧岁月》(Alibaba's Burning Years)和《软弱的抬头》(Weak Looking Up)。

《阿里巴巴燃烧的岁月》

在整个训练过程中,每个人都被要求严格遵守纪律,那些交手机、迟到和上床睡觉的人会被直接送回家,自己买票。此外,如果他犯了错误,他会惩罚他的老板,例如,100个俯卧撑。

最后,我们将为下一阶段设定目标,并讨论实现目标的策略和着陆计划。我们将签发书面军事命令、拍照、录像、颁发证书和下注。

当然,我们也会做好品牌推广工作,派朋友去积累赞誉,私下信任我们的客户、合作伙伴和想挖掘的人。

(3)设定基准

设定基准的意义在于帮助他迅速找到一个向导,从而促进他更快的成长。

每次培训,我们都会选出前三名和后三名的“学习带头人”和“优秀讲师”(那些不努力学习和珍惜机会的人将被送回城市,并被取消参加下一次培训的资格)。我们还将挑选上季度的优秀销售,表扬整个公司,发放奖金和荣誉证书,全国销售冠军仍有机会与首席执行官和首席运营官睡觉。

“很少有公司愿意花这么多时间、精力和金钱来培训新人,并要求高管和他们睡觉,”来自饥饿的早期团队的王向阳说。

这也是为什么许多人和许多公司说有趣的汽车就像“传销组织”。从某种意义上说,大公司就像传销组织,比如阿里和新东方。

在此之前,成都的一名销售人员拉着业务发展部的王obo离开了公司。obo笑着回应道:“我一年前想过离开公司,但是公司没有人力资源部。我不知道该请谁离开公司。我想和首席执行官谈谈。对不起。我是一个和首席执行官“睡过”的人。我对首席执行官负责。因此,我不能辞掉工作,所以我慢慢坚持下来,成为了畅销书。”

(4)户外拓展,锻炼心脏

创业,必须有文明人的精神和野蛮人的体格,站在四维空间里攻击竞争对手。我们公司有自己有趣的练习。核心团队每周跑3次以上,每次5公里,等等。,都是为了锻炼好。

2016年8月4日,来自全国30个城市的106名销售人员聚集在井冈山,开设“有趣的黄埔井冈山特别训练营”,并折回井冈山进行为期7天的培训和拓展。

在这7天里,106名销售人员都在烈日下蹲了34分38秒,没有人放弃。三十公里的武装越野中,没有一个是单人的;大雨滂沱,120公里山路徒步行军,人均摔跤13次,一边是悬崖,但也没有人放弃和停滞;100多人在“4米高的墙,攀爬障碍物”上只花了19分18秒,震惊了教练。

在我们的无知和无畏中,我们选择了这样一个危险系数极高的领域扩展,这种情况再也不会发生了。

经过这次扩张,每个人的认知能力、精神力量和体力都有了很大的提高。同时,它也树立了公司的井冈山精神。星星之火可以燎原。即使现在有人离开,每个人都会有井冈山队的一个聚会。

可以看出,当突破人类力量的极限时,建立革命友谊是多么重要。

大多数销售都是以自我为中心的,但是当人们达到身体极限时,他们会迷失自我,发现自己并不那么棒。他们很容易变得依赖团队,并与团队建立信任关系。

因此,与其只跟他们推理,不如参加100个俯卧撑和10公里越野赛跑,这样可以让他们更信服。

销售是一件要求很高的事情。对于销售来说,“996”作为标准甚至“007”作为标准是常见的。

中关村第二小学的一名学生说:“叔叔和婶婶太矫情了。我们每天都是007。你还在讨论996。生活怎么会这么容易?”销售也是如此。只有通过艰苦的工作和体力,才能打造一支真正的铁军。

2.再就业和搬迁,可以顽强生存的再利用

人才不是被选中的,他们留下的是军事奖章和伤疤。对学习汽车感兴趣的厦门负责人黄庆勇已经搬到厦门、赣州等汽车培训中心。他今天订购,明天用背包买票。他的女朋友哭了,他的家人也不会放弃。

每次青勇建立一个训练站,培养一个接班人,我都会调动他去开辟一个新的战场,不断磨练他去适应不同的环境,让他建立一个人才梯队。

青勇经常说:

成就是最大的公平,别人可以复制我的模式,不能复制我的痛苦,不能复制我前进的激情。

许多早期的互联网公司,如阿里、京东、美团和饿面条,都对此次销售给予高度赞扬,因为他们为了今天的结果牺牲了很多时间和家人在一起。

因此,直到今天,我们不能也不会忘记这些早期革命战士所做的努力,并规定他们是无情和谅解的。

在有趣的车里,我们重复使用927(早上9: 00上班,凌晨2: 00上班,在周乾呆7天)一段时间,我们称之为“大雪”。

这就像把茧变成蝴蝶的过程。降雪量大的时候,员工需要调整心态,重新充电,接受不同岗位、不同城市的工作调动,锻炼人,也非常直接有效(这种方法应该慎用,应该根据自己公司、团队的实际情况综合判断)。

2016年,我被解除区域经理职务,调到北京总部。雪下得很大。我感到很沮丧,想离开。当时,我几次要求我们的首席执行官刘老木不要预约。如果我没想到他还欠我3万元,我可能真的走了。

华为在早期决定,如果一个人想重用,他将被降级到三年级。如果他能携带它,他会重复使用它。如果他委以重任,他就会失去它。

后来,我调整了我的状态,经过几个月的洗礼,我又从一个城市开始了。

激励与留住人:基于制度和文化的保障与抗争

1.明确奖惩和晋升淘汰管理制度

(1)惩罚

惩罚不能无关紧要,否则毫无意义。

我们的大头针冠军粉丝特别喜欢美丽。经过沟通,如果他不能完成目标,他同意剃光头。对他来说,一个坏掉的头和发型不能混淆,触摸他的痛处,从而促使他全力以赴去表演。但是这个方法不适合张泽涛,因为他是秃头。

(2)回报(短期利益不纠缠在一起,长期利益不含糊)

之前,阿里的皇冠销售可以和马云共进晚餐。在我们公司的年度皇冠销售中不仅可以获得现金奖励、荣誉、公司期权,还可以获得各种外部培训机会。

最近,我们奖励优秀员工与老师陈德安一起学习“超速生活”中的公路赛车,因为赛车手是安全驾驶意识最强的群体。我们的使命是让世界上没有难以测试的驾驶执照,成为道路杀手的杀手,这样每个人都可以学会敬畏驾驶、速度感、盲区概念和风险预测。

我们还将挑选一批人去泰国和菲律宾学习海豹突击队(SEAL team)训练的全过程,训练人们抵抗压力的意志力和能力,最苦的行业也应该冷静地进行下去。

我们已经向在阿里卖皇冠的何学友教授的课程发送了七个最畅销的产品。何先生的团队全心全意地帮助销售增长。学习后,何先生将跟进和指导我们的工作,这对我们大有裨益。

此外,2017年6月,趣味学习车将160多名优秀员工带到马尔代夫。2017年10月,我们的两位高级销售代表前往越南岘港参加亚太经合组织(亚太经合组织)会议。2018年5月,趣味学校汽车销售锦标赛在中关村创业街的大屏幕上代表了杰出的企业家。

(3)促进和消除

销售必须以业绩赢得尊严,以数据说话。如果他们连续两个月未能取得成绩,他们将被降级和淘汰。不管他们是谁,他们都将被这个比人类情感更重要的系统所统治。当然,表现好的团队会得到提升。

团队必须有压力和流动性,否则销售将是惰性的,没有人可以成为团队的天花板,更不用说阻碍每个人的发展。

优秀的管理者不是做好人,而是要带领大家拿结果,帮助大家更好地挣钱,让大家今天有饭吃

贵州11选5 福建快3投注 极速飞艇购买